Viele Unternehmen investieren heute über 100.000 € pro Jahr in eine einzelne Vertriebskraft (inkl. Gehalt, Boni, Infrastruktur und Nebenkosten). Trotzdem bleiben die Ergebnisse häufig hinter den Erwartungen zurück. Dabei liegt der Engpass oft nicht bei der Leistung des Vertriebsteams – sondern im System davor.
Eine Stellschraube mit enormem Einfluss ist die Connect-Rate im Erstkontakt: also wie oft ein Vertriebsmitarbeiter tatsächlich mit einer entscheidenden Person sprechen kann.
Schauen wir uns ein konkretes Beispiel an:
Ein Vertriebler soll 10 Abschlüsse pro Monat erreichen.
Dafür benötigt er im Durchschnitt 9 Entscheiderkontakte pro Abschluss.
Das bedeutet:
→ 90 Entscheiderkontakte pro Monat
Liegt die Connect-Rate nur bei ~10 %, also einer erfolgreichen Verbindung auf zehn Kontaktversuche, dann:
→ 900 Cold-Call-Versuche pro Monat
→ ~45 Anrufe pro Arbeitstag
Das ist ein ganzer Arbeitstag – nur fürs Wählen und Durchstellen.
Und das ohne Garantie, dass die Personen tatsächlich Bedarf haben.
Kostenpunkt: ~100.000 € / Jahr pro Vertriebsmitarbeiter.
Der Unterschied, wenn die Connect-Rate steigt
Jetzt nehmen wir an, die Connect-Rate steigt durch einen digitalen Vertriebsprozess auf 50 %.
Dann werden nur noch:
→ 180 Call-Versuche pro Monat benötigt
→ ~9 Anrufe pro Tag
Das spart:
- 80 % weniger Zeit am Telefon
- 80 % niedrigere Kosten pro Abschluss
- Enorme Entlastung im Vertriebsteam
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Kennzahl |
Vorher (10% Connect) |
Nachher (50% Connect) |
Effekt |
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Call-Aufwand/Monat |
900 |
180 |
-80 % |
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Calls pro Tag |
45 |
9 |
-80 % |
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Kapazität für Beratung |
gering |
hoch |
+160 Tage/Jahr mehr für Wertschöpfung |
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Kosten pro Abschluss |
~833 € |
~167 € |
-80 % |
Wie erreicht man eine Connect-Rate von 50 % – oder mehr?
Der Schlüssel liegt nicht darin, „noch mehr zu wählen“.
Der Schlüssel liegt darin, nur die richtigen Leads überhaupt anzurufen.
1. Optimiertes Leadmanagement
Statt „Listen kaufen + Cold Calls“ geht es darum:
- Relevante Zielgruppen vorher zu qualifizieren
- Klare Trigger für Kaufinteresse zu definieren
- Nur Kontakte anzugehen, die bereits Interesse signalisiert haben
Das können z. B. sein:
- Interaktionen mit Content
- Teilnahme an Webinaren
- Downloads / Whitepaper
- Reaktionen auf Social Selling Aktivitäten
Diese Leads haben bereits:
✔ Problemverständnis
✔ Bedarf
✔ Aufmerksamkeit
Das erhöht die Gesprächsbereitschaft drastisch.
2. Entscheider direkt ansprechen – digital statt über Telefonversuche
Anstatt täglich 45-mal ins Leere zu telefonieren, wird der Erstkontakt über digitale Vertriebsprozesse aufgebaut:
- Deal targeting + calling statt ineffizienter Kaltakquise
- Persönliche, relevante Outreach pro Zielgruppe statt generischer Standardnachrichten
- Retargeting & Touchpoint-Ketten statt Einzelkontakt-Versuche
Dadurch entsteht ein Kontakt, bevor der Vertrieb zum ersten Mal anruft. Oder im besten Fall der Interessent gleich einen Termin bucht und so weitere Zeit eingespart wird.
Der Call wird dann nicht mehr zur Jagdwaffe – sondern zum Abschlussinstrument.
Das Ergebnis
- Vertriebsteams arbeiten effizienter
- Kosten pro Abschluss sinken drastisch
- Gespräche werden hochwertiger
- Vertrieb wächst durch System – nicht durch mehr Druck
Oder kurz gesagt:
Vertrieb wächst nicht durch mehr Fleiß.
Vertrieb wächst durch die richtige Vorarbeit vor dem ersten Gespräch und eines effizienten End-to-End Process von Anfang bis Ende.
Wenn du erfahren möchtest, wie man solche digitalen Vertriebsprozesse effizient aufsetzt und Connect-Raten nachhaltig steigert, dann buche hier einen Termin
